روندهای متحول کننده دنیای تکنولوژی در سال 2023
ترجمه و تالیف: یاسمن حسینی
همواره بازار فناوری در حال تغییر است که علت‌های اصلی آن شامل افزایش اتکای مردم و شرکت‌ها به فناوری، ظهور مداوم فناوری‌های جدید و تأثیر نیروهای کلان مانند تقاضاهای رو به رشد برای پایداری است. امّا گارتنر معتقد است که همه شرکت‌های فناوری اطلاعات به چهار روند نوظهور در سال 2023 نیاز دارند. راجش کانداسوامی، معاون ارشد تحلیلگر، می‌گوید: ((بدون توجه به بخش فناوری اعم از نرم‌افزار، خدمات، سخت‌افزار یا راه‌حل‌های دیگر، مدیران و رهبران فناوری باید تأثیر این روندها را در تجارت خود ارزیابی و اقدامات لازم را تعیین کنند)).
گارتنر در سال 2023 نه روند بالقوه تأثیرگذار را برای فروشندگان فناوری شناسایی کرد امّا چهار روند زیر روندهای جدیدی هستند که در سال 2023 معرفی شدند:
- خریدوابسته فناوری سازمانی، تصمیم‌گیرندگان بیشتری را خارج از فناوری اطلاعات در بر می‌گیرد.
- افزایش استراتژی‌های رشد مبتنی بر محصول که تجربه قبلی محصول را به مشتریان ارائه می‌دهد.
- ظهور بازارهای دیجیتال، یافتن، تهیه، پیاده‌سازی و ادغام که راه‌حل‌های فناوری را برای خریداران بالقوه آسان می‌کند.
- فناوری‌های متاورس در بازاریابی و CX برای ایجاد تعامل با مشتری گنجانده شده‌اند.
البته در ادامه بیشتر درباره آنها صحبت خواهیم کرد.
تغییر شماره 1: خرید وابسته فناوری سازمانی
هنگامی که تصمیم‌گیرندگان و تأثیرگذاران مجاز بیشتری از خارج از فناوری اطلاعات به سوی آن می‌آیند تمرکز تصمیمات خرید فقط بر اساس فناوری به سناریوها و نتایج ارزشی تغییر می‌کند. ولی با این که مدل خرید وابسته هنوز در بسیاری از شرکت‌ها نابالغ است امّا نظرسنجی گارتنر در سال 2022 نشان داد که 67٪ از تصمیم‌گیرندگان فناوری سازمانی در فناوری اطلاعات نیستند. پس برای ایجاد فرصت‌های مرتبط با این روند در حال ظهور باید استراتژی‌های ورود به بازار را از مبتنی بر فناوری به سمت سناریوهای ارزش آفرین بر مبنای مشتری مداری قرار دهید تا نتایج کسب‌و‌کار هدفمند برای مشتریان را در زمینه هر یک از تأثیرگذاران یا خریداران در یک فرآیند نشان دهید. ضمنا می‌توانید از پروفایل‌های مشتری‌های ایده‌آل (ICP) برای بهبود آگاهی موقعیتی خود از رویکرد خرید مشتری استفاده کنید و احتمال موفقیت و معاملات با کیفیت بالا را به حداکثر برسانید یا با راهنمایی خریداران کم‌تجربه در رویه‌های تصمیم‌گیری مؤثر و کمک به شرکت‌ها در ایجاد بلوغ در محیط خرید فدرال، یک رابطه فروشنده-مشتری قوی ایجاد کنید.
تغییر شماره 2: افزایش استراتژی‌های رشد مبتنی بر محصول (PLG)
استراتژی‌های رشد مبتنی بر محصول (PLG) محصول را با ارائه نوعی تجربه محصول برای نشان دادن ارزش، قبل از هر گونه تعامل با فروش، در جلو و مرکز قرار می‌دهند. گارتنر انتظار دارد که تا سال 2025، PLG به میزان 90٪ جزء استاندارد شیوه‌های عرضه به بازار باشد. البته این با تجربه‌های محصول سلف‌سرویس شروع می‌شود و از طریق سیگنال‌های داده انبوه به بازی‌های تبدیل یا توسعه مبتنی بر فروش هدایت می‌شود. آن
بهترین نتیجه رشد سریع با هزینه کمتر از بازاریابی سنتی و فروش از بالا به پایین است و نظرسنجی تأثیر کاربران گارتنر در تصمیم‌گیری‌های نرم‌افزاری در سال 2021 نشان داد که بیش از 50٪ آزمایش‌های رایگان یا پرمیوم‌های رایگان منجر به خرید شده‌است. با این حال، موفقیت این شیوه همراه با عدم اطمینان است پس باید توجه و تلاش بیشتری نسبت به معرفی نسخه رایگان یک محصول به بازار داشته باشیم. به طور کلی، PLG از نظر مقیاس، داده فشرده است که شامل آگاهی کاربر یا خریدار برای ورود به سیستم، استفاده از محصول با راهنمایی و کمک در صورت نیاز و در نهایت تبدیل و گسترش بر اساس ارزش مصرف و حمایت و نفوذ است. امّا اولین قدم این است که با ارزیابی مناسب بودن محصول نسبت به مخاطبان مورد نظر شما باید ارزیابی کنید که آیا این PLG بادوام یا بهینه است. علاوه بر آن شما باید پاسخگوی موارد زیر باشید که عبارتند از:
- آیا محصول تجربیات کاربری شهودی بسیاری دارد یا بسیار اختصاصی است؟
- آیا ورود به سیستم و کاربری آن آسان و سریع است؟
- آیا کاربران با توجه به هزینه تعیین شده می‌توانند به سرعت ارزش آن را تشخیص دهند؟
تغییر شماره 3: ظهور بازارهای دیجیتال
بازارهای دیجیتال در حال تبدیل شدن به یک امر عادی برای خریدهای فناوری هستند و خریداران بازارهای غیرفناوری نیز به طور فزاینده‌ای به دنبال راه‌حل‌های قابل ترکیب و قابل مصرف هستند. البته گارتنر انتظار دارد که تا سال 2026 تمامی ارائه‌دهندگان پلتفرم ابری و برنامه‌های کاربردی سازمانی، بازارهای مؤلفه‌های تجاری را برای فعال کردن استراتژی‌های ترکیبی مشتریان به صورت متمایز از نظر کیفیت، راحتی و امنیت ارائه دهند. پس برای استفاده از این روند با اندازه‌گیری فرصت بازار از جمله مناسب بودن راه‌حل و ارزیابی ترجیحات خریداران هدف باید اولویت یک کانال بازار را برای خود ارزیابی کنید. به همین دلیل لازم است که برای تغییر در خرید فناوری توسط خریداران غیرتکنولوژیکی آماده شوید و با تنظیم استراتژی خود به بازار برای فروش از طریق بازاری که تضمین می‌کند خریداران از سازگاری راه‌حل شما با زیرساخت‌های موجود آگاه هستند و به راحتی می‌توان آن را با بقیه ادغام کرد، استفاده کنند. ضمنا شما می‌توانید با ارزیابی مناسب بودن بازار موجود یا راه‌اندازی بازار خود برای خدمت به مشتریان هدف، صاحب بخشی از یک بازار باشید.
تغییر شماره 4: اثر فناوری متاورس بر بازاریابی و CX
فناوری‌های متاورس به سرعت در حوزه‌های بازاریابی برای ایجاد تجربیات منحصربه‌فرد، تعاملات تأثیرگذار و تعامل جدید در حال جذب هستند. پس رهبران محصولات فناوری باید از فرصت‌های موجود برای ایجاد تجربیات منحصر به فرد و ارتقای ابتکارات بازاریابی و CX خود استفاده کنند. پیش‌بینی می‌شود تا سال 2027 اکثر CMOهای سازمانی B2C بودجه اختصاصی برای انسان‌های دیجیتال در تجربیات متاورس خواهند داشت. به همین خاطر، با توجه به وضعیت نوپای فناوری‌های متاورس، رهبران محصول ابتدا باید زمان و نحوه اقدام و همچنین موارد مهمی مانند قابلیت دوام فناوری‌های متاورس مانند ایجاد فضاهای مجازی در مقیاس بزرگ، استفاده از واقعیت مجازی (VR) و بررسی آواتارها از نظر دسترسی کاربر و مشتری و نرخ تعامل مخاطبان را تعیین و ارزیابی کنند. ضمنا کانداسوامی نیز در مورد این موضوع می‌گوید: ((برای اینکه مدیران و رهبران فناوری از فرصت‌های جدید سرمایه‌گذاری به خوبی استفاده نمایند و تهدیدها را مدیریت کنند باید با رهبران اجرایی در امور مالی، بازاریابی، فروش، عملیات و سایر زمینه‌ها تعامل داشته باشند تا بتوانند استراتژی‌های خود را ایجاد کنند)).
پس برای تحقق این اهداف شما باید به دنبال مناطقی باشید که فناوری‌های متاورس می‌توانند فرصت‌های تعامل منحصر به فرد با مشتریان بالقوه را افزایش دهند و تجربیات به یاد ماندنی و مثبتی را برای مشتریان فعلی فراهم کنند. سپس باید یک استراتژی برای ارزیابی مستمر از جمله ارزیابی مشارکت‌های بالقوه و گسترش اکوسیستم بسازید زیرا این فناوری‌های متاورس در پنج تا ده سال آینده پیشرفت چشمگیری خواهند داشت و با یکدیگر همگرا می‌شوند. پس لازمه پیشرفت و توسعه کسب‌وکارها آگاهی از دانش روز و همگام شدن با فناوری‌های نوین است.
تالیف و ترجمه: یاسمن حسینی
منبع:
https://www.gartner.com/en/articles/4-ways-the-tech-market-will-change-for-it-companies-in-2023, 4 ways the tech market will change for it companies in 2023