تالیف و ترجمه: یاسمن حسینی
یک استراتژی بازاریابی موفق شامل طراحی و طی کردن مسیر برای رسیدن به نتیجه مطلوب است. طبق تحقیقات، شرکت‌های B2B در مقایسه با شرکت‌های B2C اشتیاق بیشتری برای اجرای کمپین‌های بازاریابی دارند زیرا دستیابی به موفقیت در این زمینه برای شرکت‌های B2Bبه معنای به روز بودن و همگام شدن با آخرین روندهای بازار است. به همین دلیل ما در این مطلب برای کمک به کسب‌وکارهای B2B ده روند برتر بازاریابی B2B در سال 2023 را ارائه می‌کنیم.
1- بازاریابی رسانه‌های اجتماعی برای بازاریابان B2B و B2C
با توجه به شکل 1 رسانه‌های اجتماعی به چند دلیل به کانال شماره یک برای بازاریابان B2B و B2C تبدیل شده‌اند که به شرح زیر است:
- پلتفرم‌های رسانه‌های اجتماعی با میلیون‌ها کاربر به کسب‌وکارها اجازه می‌دهد با پیام‌رسانی هدفمند و استفاده از پلتفرم‌هایی مانند فیس‌بوک، لینکدین و توییتر به مخاطبان گسترده و متنوعی دست یابند.
- رسانه‌های اجتماعی فرصتی را برای شرکت‌های B2B فراهم کردند تا به طور مستقیم با مشتریان، شرکا و همتایان خود از طریق گفتگو، مشاهده نظرات و اشتراک گذاری مطالب با یکدیگر ارتباط برقرار کنند که این تعامل منجر به افزایش آگاهی از برند، وفاداری و اعتماد می‌شود.
- پلتفرم‌های رسانه‌های اجتماعی، داده‌ها و تجزیه‌و‌تحلیل‌های غنی را ارائه می‌دهند که به بازاریابان B2B کمک می‌کند تا اثربخشی کمپین‌های خود را اندازه‌گیری و استراتژی‌های خود را بر این اساس بهینه کنند.
شکل 1. بازاریابی رسانه‌های اجتماعی در سال 2022 پیشتاز کانال‌های بازاریابی برتر بودند.
منبع: HubSpot – گزارش وضعیت روندهای بازاریابی 2022
2- پادکست ها در حال تبدیل شدن به کانال‌های بازاریابی محبوب هستند.
در سال‌های اخیر با توجه به شکل 2 پادکست‌ها به عنوان یک کانال محبوب و موثر برای کمپین‌های بازاریابی B2B ظاهر شده‌اند و بسیاری از شرکت‌های B2B از این رسانه برای دستیابی به مخاطبان هدف خود به روشی منحصر به فرد و جذاب استفاده کردند. طبق گفته لینکدین، 44 درصد از C-Suites، مدیران و صاحبان بخش‌ها می‌دانند که مخاطبان‌شان به چه پادکست‌هایی گوش می‌دهند. پس پادکست‌ها در حال تبدیل شدن به یک کانال محبوب برای بازاریابان B2B هستند زیرا فرصتی را برای ایجاد مزایای زیر برای مشاغل فراهم می‌کنند که به شرح زیر است:
- اشتراک‌گذاری رهبری فکری
- نمایش دادن محصولات و خدمات خود
- برقراری ارتباط عمیق با مشتریان موجود و بالقوه
شکل 2. هزینه تبلیغات پادکست در ایالات متحده از 2019 تا 2024
منبع: Statista
3- اهمیت لینکدین در بازاریابی B2B
لینکدین یک شبکه اجتماعی است که فقط بر تجارت تمرکز دارد. امّا در شکل 3 نشان داده شده‌است که برای بازاریابان B2B، لینکدین بهترین شبکه اجتماعی برای تولید سرنخ است. طبق گفته گارتنر، 95 درصد از بازاریابان محتوای B2B از لینکدین برای بازاریابی اجتماعی ارگانیک استفاده می‌کنند.
شکل 3. نرخ تبدیل بازدید به سرنخ برای هر پلتفرم رسانه اجتماعی
منبع: HubSpot
اینسایدر گزارش می‌دهد که طبق گفته مایکروسافت، تقاضای تبلیغ‌کنندگان در لینکدین تقریباً به سطح قبل از کووید بازگشته و در سال 2020 نسبت به مدت مشابه سال قبل 40 درصد افزایش داشته‌است.
4- افزایش ایجاد ویدئو در استراتژی‌های بازاریابی B2B
با افزایش کار از راه دور و رویدادهای مجازی، ویدیو به ابزار مهمی برای بازاریابان B2B برای ارتباط با مخاطبان و ارائه محتوای قانع کننده تبدیل شد. در سال 2022، 35 درصد از بازاریابان گزارش دادند که برای اولین بار قصد دارند از ویدئو در استراتژی بازاریابی خود استفاده کنند.
ضمنا ویدیوها در سال 2023 به دلایل مختلف زیر رواج بیشتری خواهند داشت:
- جذابیت بسیار زیاد ویدئوها و افزایش سرعت جلب توجه مخاطب
- انتقال اطلاعات پیچیده در قالبی قابل فهم
- اشتراک‌گذاری آسان ویدئوها در پلتفرم‌های متعدد از جمله رسانه‌های اجتماعی و وب‌سایت‌ها و سهولت دسترسی و افزایش تأثیر بالقوه آنها بر مخاطب
پس با توجه به شکل 4 بسیاری از بازاریابان برای آگاهی از برند، ارائه آموزش کار با محصول و ایجاد تعامل بیشتر با مشتری از محتوای ویدیویی استفاده می‌کنند.
شکل 4. توزیع اهداف برای بازاریابان در استفاده از بازاریابی ویدئویی
منبع: HubSpot – گزارش وضعیت روندهای بازاریابی 2022
5- افزایش رقابت در بازاریابی محتوای شرکت‌های B2B
رشد و محبوبیت بازاریابی محتوا در شرکت‌های B2B رقابت شدیدی را در میان صنایع ایجاد کرد. پس بازاریابان این شرکت‌ها برای غلبه بر چالش‌های موجود تلاش کردند تا محتوای هدفمند و با کیفیت بالا را در استراتژی بازاریابی محتوای خود قرار دهند تا با ایجاد تمایز و ارائه پیشنهادهای ویژه، ارزش واقعی برند، محصولات و خدمات‌شان را به مخاطبان خود عرضه کنند که در شکل 5 نشان داده شده‌است.
شکل 5. چالش های فعلی بازاریابی محتوا برای مشاغل B2B
منبع: موسسه بازاریابی محتوا
علاوه بر آن فناوری‌هایی مانند هوش مصنوعی هم در بخش تولید و هم در تجزیه‌و‌تحلیل داده‌ها به بازاریابان کمک می‌کند تا مخاطبان خود را بهتر درک کنند و محتوای شخصی‌سازی‌شده و کاربردی را برای آنها ایجاد کنند.
6- افزایش تاثیر اتوماسیون در بازاریابی B2B
طبق گزارش Deloitte، در طول همه‌گیری، 77% از مدیران ارشد بازاریابی از فناوری‌های هوش مصنوعی برای خودکارسازی وظایف تکراری استفاده کردند. ضمنا اجرای درست اتوماسیون بازاریابی منجر به افزایش نرخ باز شدن ایمیل، نرخ کلیک و رهبری نسل‌ها می‌شود که این موضوع در شکل 6 آمده‌است.
شکل 6. اتوماسیون هوش مصنوعی تغییر اصلی در نحوه تغییر مدل‌های استعدادهای CMO در طول همه‌گیری ایجاد کرد.
7- استفاده از چت‌بات‌ها به عنوان یک عنصر مهم در بازاریابی B2B
وقتی صحبت از تبدیل بازدیدکنندگان وب‌سایت B2B به سرنخ و فروش می‌شود چت‌بات‌ها به دلیل مقرون‌به‌صرفه بودن به یک کانال بازاریابی رایج تبدیل شده‌اند که در شکل 7 نشان داده شده‌است. زیرا چت‌بات‌ها با ارائه سرویس 24/7، پاسخ فوری، پاسخ به سوالات ساده و پاسخ‌های تفصیلی تجربه مشتری را افزایش می‌دهند. بر اساس نظرسنجی انجام شده با 800 تصمیم گیرنده ارشد کسب و کار، 80 درصد از پاسخ‌دهندگان گزارش دادند که قبل از سال 2020 چت‌بات‌ها را پیاده‌سازی کرده‌اند یا برنامه‌هایی برای پیاده‌سازی آن داشته‌اند. برآورد گارتنر این است که ظرف پنج سال، چت‌بات‌ها به کانال اصلی خدمات به مشتریان تبدیل خواهند شد که در شکل 7 نشان داده‌شده است.
شکل 7. ایجاد پس انداز بالقوه حقوق سالانه ایالات متحده توسط چت‌بات‌ها
8- افزایش آگاهی از برند توسط همکاری با اینفلوئنسرها
شیوع این بیماری همه‌گیر تغییر قابل توجهی در عادت‌های خرید مصرف‌کنندگان ایجاد کرد و در حال حاضر اکثر افراد خرید آنلاین را ترجیح می‌دهند. علاوه بر آن اینفلوئنسرها نقش بزرگی در شکل دادن به انتخاب‌های مصرف‌کنندگان در پلتفرم‌های رسانه‌های اجتماعی ایفا کردند و بازاریابان نیز از این روند آگاه هستند. در سال 2022، 71 درصد از بازاریابان B2B برای سرمایه‌گذاری بیشتر در اینفلوئنسر مارکتینگ برنامه‌ریزی کردند و در سال 2023 نیز به این کار ادامه خواهند داد. اینفلوئنسرها در آینده با ظهور دیجیتال مارکتینگ نقش مهمی در بازاریابی و فروش خواهند داشت.
شکل 8. هزینه‌های بازاریابی اینفلوئنسرها در ایالات متحده از 2019 تا 2023
منبع: Shopify
9- تامین بودجه‌های بازاریابی از کانال‌های دیجیتال
گارتنر می‌گوید که پس از همه‌گیری، 72 درصد از بودجه بازاریابی در کانال‌های کاملا دیجیتالی سرمایه‌گذاری شده است و مشارکت در کانال‌های سنتی‌تر مانند بازاریابی شریک یا بازاریابی رویدادی در حال کاهش هستند در حالی که کانال‌های بازاریابی دیجیتال مانند رسانه‌های اجتماعی، وب‌سایت‌ها، سئو از نظر تخصیص بودجه در حال افزایش‌اند که در شکل 9 نشان داده شده‌است.
شکل 9. سهم بودجه تخصیص یافته به بازاریابی آنلاین بر اساس CMOها در سراسر جهان تا مارس 2022، بر اساس کانال‌ها
منبع: Statista
10- دگرگونی تحلیل‌های سنتی
تغییر نیازهای مشتریان منجر به تحول در شیوه‌های بازاریابی کسب‌وکارها می‌شود. در نتیجه، بسیاری از بازاریابان B2B رویکرد تحلیل و معیارهای سنتی خود را برای اندازه‌گیری و گزارش عملکرد بازاریابی تغییر می‌دهند. طبق برآوردهای گارتنر، یک تغییر ثابت از معیارهای سنتی مانند ROI به معیارهای جدیدی مانند کوکی‌های شخص ثالث، اسناد بازاریابی و حفظ مشتری در آینده رخ خواهد داد.
تالیف و ترجمه: یاسمن حسینی
منبع:
https://research.aimultiple.com/b2b-marketing-trends/, Top 10 B2B Marketing Trend in 2023