تالیف و ترجمه: یاسمن حسینی
فناوریهای متحول کننده نوآوریهایی هستند که به طور قابل توجهی نحوه عملکرد مصرفکنندگان، صنایع یا مشاغل را تغییر میدهند. این فناوریها سیستمها یا عاداتی را جایگزین میکنند یا از بین میبرند زیرا دارای ویژگیهایی هستند که برتری خود را به طور ویژه و مشخص نشان میدهند. نمونههای اخیر این نوع از فناوریها شامل تجارت الکترونیک، سایتهای خبری آنلاین و سیستمهای GPS است. به طور کلی فناوری فروش نقش موثری در فرهنگ فروش دارد و آن بر استراتژی فروش به بازار نیز موثر است. بر اساس نظرسنجی اخیر گارتنر، از هر ده مدیر ارشد فروش بیش از هشت نفر معتقدند که استفاده موثر از فناوری برای دستیابی به اهداف درآمدی مهم است. بنابراین عجیب نیست که از هر ده سازمان، هفت سازمان برای افزایش هزینههای فنی فروش خود در سال 2022 برنامهریزی کردهاند.
Dan Gottlieb، تحلیلگر ارشد در Gartner for sales Practice که تقویم تحقیقاتی استراتژی فناوری درآمد را رهبری میکند و طیفی از موضوعات مرتبط با تولید خط لوله را پوشش میدهد درباره این موضوع میگوید: ((بهکارگیری استفادههای نوآورانه از فناوریها و شیوههای نوظهور، مزیت رقابتی را برای سازمانها فراهم میکند)).
فناوریهای جدید فروش این قدرت را دارند که در سالهای آتی عملکرد قابل توجهی را ارائه دهند در حالی که هنوز بسیاری از این موارد برای فروش در سازمانها وجود ندارد. به همین دلیل متخصصان ارشد باید این تغییرات متحول کننده را تشخیص دهند، اولویتبندی کنند و به آن پاسخ دهند تا بهترین مسیر اقدام را تعیین کنند. آن هفت فناوری متحول کننده و موثر بر افزایش فروش عبارتند از:
Multimodality (چندوجهی)
تا سال 2030، فروشندگان تنها در صورت تمایل، اطلاعات را به صورت دستی در برنامهها وارد میکنند.
Multimodality روشهای متعددی را به فروشندگان ارائه میکند تا فعالیتهای خود را غیر از وارد کردن آنها از طریق صفحهکلید در CRM نیز ثبت کنند. این فناوریها همگی با فناوری CRM ارتباط دارند و فروشندگان را تشویق میکنند تا دادههای CRM را ضبط کنند. برای مثال فروشندهها میتوانند روی تلفن، تماس یا حتی چت با یک CRM ضربه بزنند در حالی که یک ربات هوش مصنوعی ورودیهای آنها را حذف و اطلاعات مورد نیاز را پر میکند.
Generative AI (هوش مصنوعی مولد)
تا سال 2025، 30 درصد از پیامهای خروجی از سازمانهای بزرگ با استفاده از هوش مصنوعی انجام میشود.
از آن جایی که محتوا تاثیر زیادی بر فروش دارد هوش مصنوعی مولد تولید و ارسال انواع محتوا (تصاویر، ویدئو، ایمیلها، ارائهها و برگههای داده) را بدون سوگیری مستقیم انسانی به صورت خودکار انجام میدهد. امّا
افراد فعال در سازمانها باید اطمینان حاصل کنند که محتوا به راحتی در مکان مناسب و در زمان مناسب قابل دسترسی است.
A mix of augmented and virtual realities (ترکیبی از واقعیت افزوده و واقعیت مجازی)
تا سال 2025، 80 درصد از تمام تعاملات در کانالهای دیجیتال رخ خواهد داد. متاورس یک فضای مجازی جمعی است که توسط همگرایی واقعیت افزوده و واقعیت مجازی ایجاد شده و در حال توسعه است تا همکاری، تعامل و ارتباطات را تغییر دهد. این فناوریها یک کانال فروش حیاتی برای استفاده در جلسات فروش، نمایش محصول و آموزش فروش خواهند بود. پس AR تجربیات دیجیتال را در دنیای فیزیکی لایهبندی میکند و پیکربندی بصری که در حال حاضر اتفاق میافتد به خریداران اجازه میدهد تا به صورت حضوری به محصولات نگاه کنند و بخرند. ولی VR به شما این امکان را میدهد تا وارد یک مکان دیجیتال منحصر به فرد شوید و در فعالیتهایی مانند جلسات، آموزش یا بررسی طراحی شرکت کنید. این محیط کامپیوتری امکان همکاری را فراهم میکند و میزان مشارکت را افزایش میدهد.
Emotion AI (هوش مصنوعی احساسی)
تا سال 2025، شناسایی احساسات با هوش مصنوعی بر 30 درصد پیامهایی که خریدار دریافت میکند تأثیرگذار خواهد بود. هوش مصنوعی Cue Emotion احساسات را بر اساس چهار مؤلفه اصلی تجزیهوتحلیل و پردازش میکند و به آنها پاسخ میدهد:
- تجزیه و تحلیل آوایی و متنی مبتنی بر فرآیند زبان طبیعی که شامل تجزیهوتحلیل احساسات در ایمیلها و توانایی یافتن الگوها و روندها میشود.
- تجزیهوتحلیل بیان صورت مبتنی بر الهامات کامپیوتری، که به دنبال الگوها و روندها در پاسخ به محرکها است.
- تجزیهوتحلیل گفتار مبتنی بر صدا که ترکیبی از حالات احساسی را با حرکت صورت و عضلات تشخیص میدهد.
- حسگرهای بیومتریک و دیگر (مانند ضربان قلب) برای تجزیهوتحلیل رفتار.
تا سال 2024، هوش مصنوعی احساسات تقریباً نیمی از تبلیغات آنلاین را که خریداران میبینند تحت تأثیر قرار خواهد داد. این فناوری چهرهها و ایمیلها را میخواند و تعیین میکند که کدام آگهیها برای یک خریدار کارآمد هستند. این کاربردهای هوش مصنوعی احساسی نحوه تعامل تیمهای فروش با مشتریان و فعالسازی فروش را هم تغییر خواهد داد.
Digital Twin of the Customer (دوقلوی دیجیتال مشتری)
دوقلوی دیجیتال دادهها را از پرسوناها دریافت میکند و آزمایشهایی را برای پیامرسانی فروش، فرآیند فروش و کمپینهای بازاریابی انجام میدهد و یادداشت میکند که کدامیک کارایی دارد و چه چیزی جواب نمیدهد. بر خلاف شبیهسازی، دوقلوی دیجیتال پویا است. دائماً دادهها را دریافت میکند و میتواند یافتههای خود را بهروزرسانی و با ورود سیگنالهای جدید امکان تجزیهوتحلیل در زمان واقعی را فراهم کند. دوقلوی دیجیتال یک نمایش مجازی پویا از مشتری ایجاد میکند که از تعاملات دیجیتالی و فیزیکی برای تقلید و پیشبینی رفتار ایجاد شدهاست. پیشبینی میشود که درآمد جهانی حاصل از بازار نرمافزارها و خدمات فعالکننده دوقلوی دیجیتال از ۹ میلیارد دلار در سال ۲۰۲۲ به ۱۵۰ میلیارد دلار تا سال ۲۰۳۰ برسد.
Digital Humans (انسانهای دیجیتال)
تا سال 2026، 50 درصد از خریداران B2B با یک انسان دیجیتال در چرخه خرید تعامل خواهند داشت.
نیروی فروش آینده ترکیبی از انسان و ماشین است. انسانهای دیجیتالی که با مشتریان در تماس هستند نحوه فروش را تغییر میدهند. البته این به معنای جایگزین شدن انسان با انسانهای دیجیتال نیست. بلکه این در مورد انجام وظایفی (رسیدگی به پرورش سرنخ، فرصتهای قدیمی یا سرنخهای کهنه) است که انسانها نمیخواهند انجام دهند.
Machine Customers (مشتریان ماشینی)
مدیران عامل و مدیران ارشد اجرایی بر این باورند که تا سال 2030 یک پنجم کل درآمد آنها ممکن است از مشتریان ماشین آلات باشد. بازار هدف جدید شما ماشین آلات هستند. مشتریان ماشینی بازیگران اقتصادی غیرانسانی هستند که در ازای پرداخت، کالا یا خدماتی را به دست میآورند. محصولات خدمات مالی از هوش مصنوعی برای کمک به مصرفکنندگان برای مذاکره در مورد کارمزدهای بانکی و دریافت بازپرداخت خودکار استفاده میکنند و دستگاههایی هستند که خود را تشخیص میدهند و قطعات را برای خدمات پیشسفارش میکنند. البته برای بسیاری از سازمانها، ایده مشتری ماشین هنوز واقعیت ندارد. امّا اکنون زمان شروع ردیابی تکامل آن و ایجاد نیروی فروش دیجیتالی انسانی است. فروش باید با ماشین آلات منطقی، قابل اعتماد و با ارزش سازگار شود تا هنگامی که مشتریان ماشینی به بخش ملموستری از ترکیب خریدار تبدیل می شوند سازمانهای فروش هم باید برای فعالسازی مسائل بعدی برنامهریزی کنند.
در نهایت حتی یک استارتاپ با منابع محدود هم میتواند با ابداع روشی جدید برای انجام کار و ایجاد تحول در فناوری تغییرات مهمی را در کسبوکار خود ایجاد کند. امّا شرکتهای تثبیتشده تمایل دارند بر آنچه که به بهترین شکل انجام میدهند تمرکز کنند و بهجای تغییرات انقلابی، پیشرفتهای تدریجی را دنبال کنند زیرا آنها میخواهند به مهمترین خواسته مشتریان خود پاسخ دهند. پس شرکتهای ریسکپذیر بهترین پذیرندگان فناوری هستند و شرکتهای دیگر که موقعیت ریسکگریزی را انتخاب میکنند و نوآوری را تنها پس از مشاهده عملکرد آن برای دیگران اتخاذ میکنند، ممکن است سهم بازار خود را در مقابل رقبا که راههایی برای یکپارچهسازی فناوری کشف کردهاند، از دست بدهند و این مهمترین نکتهای است که همه صاحبان کسبوکار باید به آن توجه کنند تا سهم قابل توجهی در پیشرفت کارشان و ارائه خدمات مناسب به مشتریانشان داشته باشند. زیرا رمز ماندگاری فعالیتهای تجاری استفاده کردن از فناوریهای مدرن و تفکر به یافتن راههای جدید برای تامین رفاه مشتریان و افزایش وفاداری آنها است.
تالیف و ترجمه: یاسمن حسینی
منابع:
https://www.investopedia.com/terms/d/disruptive-technology.asp, Disruptive Technology: Definition, Example, and How to Invest
https://www.gartner.com/en/articles/7-technology-disruptions-that-will-completely-change-sales, 7 technology disruptions that will completely change sales