23 استراتژی و مدل قیمت‌گذاری

تالیف و ترجمه: یاسمن حسینی

استراتژی قیمت‌گذاری و مدل قیمت‌گذاری یک شرکت، دو عامل تاثیرگذار در تولید درآمدند. ایجاد یک تغییر بسیار کوچک در قیمت می‌تواند باعث افزایش درآمد 20 تا 50 درصدی شود. در این مقاله قرار است ما موارد ذکر شده را بررسی کنیم و به سوال‌های زیر پاسخ دهیم.

استراتژی قیمت‌گذاری چیست؟

مدل قیمت‌گذاری چیست؟

چرا قیمت‌گذاری برای فروش بسیار مهم است.

14 استراتژی قیمت‌گذاری

9 مدل قیمت‌گذاری

نحوه انتخاب یک استراتژی قیمت‌گذاری

اشتباهات قیمت‌گذاری که باید از آنها اجتناب کنید.

استراتژی قیمت‌گذاری چیست؟

استراتژی قیمت‌گذاری راهی است که شرکت شما بهترین قیمت را برای محصول‌تان در بازار تعیین می‌کند. هدف از استراتژی قیمت‌گذاری این است که محصول خود را به گونه‌ای ارائه دهید که علاوه بر جذب و متقاعدسازی خریداران، سود هم ایجاد کند. به عبارت دیگر، استراتژی قیمت‌گذاری روشی است که در آن شرکت‌ها متوجه می‌شوند که چقدر باید هزینه کنند. به همین دلیل تیم‌های فروش باید در هنگام ایجاد استراتژی‌های قیمت‌گذاری، عوامل متعددی را در نظر بگیرند. پس یک استراتژی قیمت‌گذاری موثر به تیم‌های فروش کمک می‌کند تا علاوه بر شناخت نیازهای خریداران، تغییرات بازار را هم بررسی کنند تا بتوانند سود خود را به حداکثر برسانند.

مدل قیمت‌گذاری چیست؟

در اغلب اوقات مدل‌های قیمت‌گذاری با استراتژی‌های قیمت‌گذاری جایگزین می‌شوند، امّا این دو با هم متفاوتند. استراتژی‌های قیمت‌گذاری در داخل ایجاد می‌شوند و در بیشتر موارد، مشتری از فرآیند ایجاد استراتژی قیمت‌گذاری آگاه نیست. ولی مدل‌های قیمت‌گذاری خارجی هستند. مدل قیمت‌گذاری روشی است که شما قیمت خود را قالب‌بندی می‌کنید و به مشتری ارائه می‌دهید. پس بهترین مدل قیمت‌گذاری برای برطرف کردن نیازهای‌تان وابستگی شدیدی به صنعت یا تجارت شما دارد.

چرا قیمت‌گذاری برای فروش بسیار مهم است؟

قیمت‌گذاری محصولات می‌تواند برای بسیاری از تیم‌های فروش چالش برانگیز باشد. زیرا بین قیمت‌گذاری محصولات برای به حداکثر رساندن سود و ترس مشتریان احتمالی و انصراف از خرید آنها به خاطر قیمت بسیار بالا، خط باریکی وجود دارد. البته تیم‌های فروش ممکن است قیمت محصولات خود را بسیار پایین بیاورند و این تصور را در ذهن مشتری ایجاد کنند که محصول آنها ارزان یا کم ارزش است. پس قیمت‌گذاری موثر محصولات به این معناست که شرکت‌ها چگونه اعتماد مشتریان بالقوه بازار هدف را برای خرید محصول جلب می‌کنند، ارزش برندشان را نشان می‌دهند و رشد پایدار ایجاد می‌کنند؟ علاوه بر آن شرکت‌ها باید بدانند که انتخاب استراتژی قیمت‌گذاری مناسب می‌تواند تا 7.5 برابر بیشتر از جذب مشتری تأثیرگذار باشد.

14 استراتژی قیمت‌گذاری

بهترین استراتژی‌های قیمت‌گذاری سبب رشد حداکثری درآمد و سود می‌شوند و به تولید شبکه‌ای از سرنخ‌های مفید کمک می‌کنند. ما در اینجا به 14 مورد از محبوب‌ترین استراتژی‌های قیمت‌گذاری اشاره می‌کنیم.

1. استراتژی قیمت‌گذاری مبتنی بر رقابت (Competition-Based Pricing Strategy)

استراتژی قیمت‌گذاری مبتنی بر رقابت به عنوان قیمت‌گذاری رقابتی یا قیمت‌گذاری مبتنی بر رقبا نیز شناخته می‌شود. این استراتژی فروش از نرخ پیشروی برای محصول در بازار موجود استفاده می‌کند تا به تعیین قیمت پیشنهادی کمک کند. البته این نوع از قیمت‌گذاری بر قیمت تمام شده کالا (COGs) یا تقاضای خریدار تأثیر نمی‌گذارد.

با آن که این کمی غیرمنطقی است امّا یک استراتژی قیمت‌گذاری مبتنی بر رقابت همیشه به این معنا نیست که شما باید قیمت کمتری نسبت به رقیب خود داشته باشید بلکه استفاده از این استراتژی می‌تواند به معنای قیمت‌گذاری به میزان کمی بالاتر از رقبا باشد. زیرا اکثر خریداران B2B بیشتر به ارزش توجه دارند تا هزینه، بنابراین ارائه چیزی که رقیب شما نمی‌تواند ارائه کند شرایط را به گونه‌ای فراهم می‌کند تا شما هزینه کمی بالاتر از رقیب داشته باشید.

2. استراتژی قیمت‌گذاری‌ به علاوه هزینه (Cost-Plus Pricing Strategy)

استراتژی قیمت‌گذاری به اضافه هزینه‌ها بر اساس هزینه‌های تولید محصول شماست. این استراتژی گاهی اوقات به عنوان قیمت‌گذاری نشانه‌گذاری نیز شناخته می‌شود.

 این نوع از قیمت‌گذاری می‌تواند برای نمایندگان فروش که محصولات فیزیکی را می‌فروشند بسیار خوب عمل کند امّا ممکن است برای شرکت‌های نرم‌افزاری Software as a Service) SaaS:) یا سایر پیشنهادات خدمات مناسب نباشد. این استراتژی قیمت‌گذاری به میزان تمایل مشتری به پرداخت مربوط نمی‌شود، امّا همچنان باید در آن محدوده قرار گیرد.

3. استراتژی قیمت‌گذاری پویا (Dynamic Pricing Strategy)

قیمت‌گذاری پویا نام‌های متعددی (قیمت‌گذاری افزایشی، قیمت‌گذاری تقاضا و قیمت‌گذاری مبتنی بر زمان) دارد. این استراتژی توسط اوبر به کار گرفته شده‌است. هتل‌ها، خطوط هوایی و حتی شرکت‌های خدماتی هم از این روش استفاده می‌کنند.

این استراتژی دارای نوسان قیمت بر اساس روندها و تقاضای مشتری و بازار است. قیمت‌گذاری پویا انعطاف‌پذیر است و به تیم های فروش اجازه می‌دهد تا قیمت‌های خود را مطابق با آنچه مشتری مایل به پرداخت است تغییر دهند. پس با افزایش تقاضا یا کاهش عرضه، قیمت‌ها افزایش یا با کاهش تقاضا یا افزایش عرضه، قیمت‌ها کاهش می‌یابد.

4. استراتژی قیمت‌گذاری بالا و پایین (High-Low Pricing Strategy)

استراتژی قیمت‌گذاری بالا و پایین مربوط به زمانی است که یک شرکت با قیمت بالا وارد بازار می‌شود، امّا با کاهش تقاضا، آن را کاهش می‌دهد. گاهی اوقات به این استراتژی قیمت‌گذاری تخفیف گفته می‌شود. قیمت‌گذاری بالا و پایین در خرده فروشی‌ها، به ویژه در بازارهای فصلی رایج است.

5. قیمت ساعتی (Hourly Pricing)

قیمت‌گذاری ساعتی به عنوان قیمت‌گذاری مبتنی بر نرخ نیز شناخته می‌شود. این یک استراتژی است که معمولاً توسط فریلنسرها، مشاوران و پیمانکاران استفاده می‌شود. قیمت‌گذاری ساعتی، در اصل، معامله زمان با پول است. این یک استراتژی بسیار موثر برای پروژه‌های سریع و یا با حجم بالا است.

6. استراتژی قیمت‌گذاری کوتاه مدت (Skimming Pricing Strategy)

قیمت‌گذاری skimming شبیه به بالا-پایین است زیرا هر دو از قیمت‌های بالا شروع می‌شوند و سپس کاهش می‌یابند امّا استراتژی skimming قیمت‌ها را به تدریج کاهش می‌دهد. شرکت ها با استراتژی قیمت اسکیمینگ با بالاترین قیمت ممکن وارد بازار می‌شوند. سپس با از دست دادن محبوبیت محصول، آن را به مرور زمان کاهش می‌دهند. هدف در اینجا این است که سود زیرمجموعه کوچکی از افرادی را که مایل به پرداخت بیشتر هستند، کاهش دهیم.

این استراتژی برای مشاغلی که محصولاتی با طول عمر مختلف می‌فروشند به خوبی کار می‌کند. همچنین این استراتژی می‌تواند برای مشتریانی که با قیمت کامل خرید می‌کنند، بدون اینکه متوجه باشند قیمت در نهایت کاهش می‌یابد، یک راه‌حل غیرفعال باشد. البته این روش ممکن است برای زیرمجموعه خاصی از خریداران باعث سلب اعتماد شود.

7. استراتژی قیمت‌گذاری نفوذ (Penetration Pricing Strategy)

در استراتژی قیمت‌گذاری نفوذ، یک شرکت با قیمتی ناپایدار وارد بازار می‌شود. آن شرکت با این کار توجه زیادی را به خود جلب می‌کند و اغلب مشتریان رقبا را متقاعد می‌کند که با آنها همراه شوند امّا هنگامی که مشتریان با آنها قرارداد امضا می‌کنند، تجربه‌شان باید به اندازه کافی برجسته باشد که حتی پس از اینکه به ناچار قیمت‌های خود را افزایش دادند، مشتریان با آنها بمانند. پس اگر یک پیشنهاد باورنکردنی دارید، این استراتژی می‌تواند کارساز باشد اما مراقب باشید زیرا این روش فقط برای مدت کوتاهی قابل استفاده است.

پس قیمت‌گذاری نفوذ می‌تواند برای کسب‌وکارهای جدید یا آن‌هایی که سعی در ورود به بازار جدید و فوق‌رقابتی دارند، بسیار خوب عمل کند.

8. استراتژی قیمت‌گذاری حق بیمه (Premium Pricing Strategy)

قیمت‌گذاری ممتاز به عنوان قیمت‌گذاری لوکس یا قیمت‌گذاری پرستیژ نیز شناخته می‌شود. این یکی از متداول‌ترین استراتژی‌های قیمت‌گذاری است و تمرکز بر روی تعیین محصولات در قیمت بالا به منظور به تصویر کشیدن ارزش و لوکس بودن و ایجاد حداکثر سود است.

در این استراتژی قیمت‌گذاری همه چیز در مورد ارزش درک شده است. COG ها واقعاً هنگام تعیین قیمت برتر وارد عمل نمی‌شوند. این استراتژی اغلب در صنایع مد و فناوری استفاده می‌شود.

کنترل عرضه و افزایش تقاضا می‌تواند به شما کمک کند تا با قیمت برتر رقابتی در بازار بمانید.

9. استراتژی قیمت‌گذاری مبتنی بر پروژه (Project-Based Pricing Strategy)

استراتژی قیمت‌گذاری مبتنی بر پروژه مخالف قیمت‌گذاری ساعتی است و توسط مشاوران و پیمانکاران استفاده می‌شود. آنها بر اساس یک استراتژی مبتنی بر پروژه برای هر پروژه هزینه ثابتی را دریافت می‌کنند و برای برخی از مشتریان، ارزش یک بار سرمایه‌گذاری در یک محصول با کیفیت به جای هزینه ساعتی ممکن است گزینه جذابی باشد.

10. استراتژی قیمت‌گذاری مبتنی بر ارزش (Value-Based Pricing Strategy)

در قیمت‌گذاری مبتنی بر ارزش، شرکت‌ها قیمت‌گذاری خود را حول قیمت WTP (میزان تمایل مشتری به پرداخت) تعیین می‌کنند. اگر یک کسب و کار نمی‌تواند در آن محدوده باقی بماند باید ارزش پیشنهاد خود را افزایش دهد تا آن را برآورده کند.

این استراتژی به خصوص برای شرکت‌های B2B و SaaS، می‌تواند کاملاً مؤثر باشد امّا مستلزم آن است که فروش و بازاریابی با شخصیت‌های خریدار آنها هماهنگ باشد. پس باید بخش‌های مجزایی در بین مخاطبان هدف وجود داشته باشد که به افراد کمک ‌کند استراتژی قیمت‌گذاری خود را برای هر شخص تنظیم کنند.

11. استراتژی قیمت‌گذاری بسته‌ای (Bundle Pricing Strategy)

استراتژی قیمت‌گذاری بسته‌ای، پیشنهادی از دو یا چند محصول مکمل است که با هم به قیمت واحد فروخته می‌شوند.

این یک راه عالی برای افزایش فروش یا فروش متقابل محصولات است. قیمت‌گذاری بسته‌ای به شما کمک می‌کند تا محصولات بیشتری را نسبت به موارد دیگر بفروشید و می‌تواند راهی عالی برای جذب مشتریان به برند شما باشد.

12. استراتژی قیمت‌گذاری روانشناختی (Psychological Pricing Strategy)

استراتژی قیمت‌گذاری روانشناختی در مورد حدسیات مبتنی بر روانشناسی انسان است. این امر مستلزم فروش و بازاریابی است که فروشنده باید درک بسیار کاملی از پروفایل مشتری ایده‌آل خود و شخصیت‌های مختلف خریداران داشته باشد.

در این استراتژی، قیمت‌گذاری و بازاریابی باید به طور مستقیم به نیازها و خواسته‌های منحصربه‌فرد خریدار بپردازد.

13. استراتژی قیمت‌گذاری جغرافیایی (Geographic Pricing Strategy)

در استراتژی قیمت‌گذاری جغرافیایی، محصولات بر اساس موقعیت جغرافیایی خریدار قیمت‌گذاری می‌شوند. این استراتژی قیمت‌گذاری با ظهور بازاریابی دیجیتال بسیار ساده‌تر شده‌است. اکثر پلتفرم‌های نرم‌افزار فروش و بازاریابی می‌توانند به راحتی فهرست مشتریان بالقوه شما را بر اساس شهر، کدپستی یا منطقه تقسیم‌بندی کنند و این اتوماسیون در ایجاد یک استراتژی قیمت‌گذاری جغرافیایی موثر کمک زیادی می‌کند. این استراتژی می‌تواند در کنترل هزینه‌های بازاریابی بسیار مفید باشد.

14. استراتژی قیمت‌گذاری اقتصادی (Economy Pricing Strategy)

قیمت‌گذاری اقتصادی مستلزم تعیین کمترین قیمت در بازار با هدف جذب افرادی است که مقرون به صرفه بودن کالا برای آنها مهم است و تاکید کمی بر کیفیت محصول دارند و در عوض برای زیرمجموعه ای از خریدارانی که مایل به کنار گذاشتن کیفیت برای قیمت کمتر هستند، بازاریابی می‌کند. ما پس از آگاهی از استراتژی‌های قیمت‌گذاری در بخش بعدی به نه مدل قیمت‌گذاری اشاره خواهیم کرد.

9 مدل قیمت‌گذاری

در این قسمت به نه مورد از رایج‌ترین مدل‌های قیمت‌گذاری اشاره می‌کنیم. این مدل‌های قیمت‌گذاری را می‌توان در طیف وسیعی از صنایع اعمال کرد که می‌تواند برای بسیاری از بازارهای هدف مختلف مؤثر باشد ولی باید آنها را مطابق با نیازهای منحصر به فرد خریدار تنظیم کنید.

1. مدل‌های قیمت‌گذاری محصول (Product Pricing Models)

مدل‌های قیمت‌گذاری محصول باید هزینه‌های فروش محصولات فیزیکی را در نظر بگیرند و مواردی مانند حمل‌ونقل، ساخت، ذخیره‌سازی، هزینه مواد و … نیز برای به حداکثر رساندن سود و مقاومت در برابر رقابت‌های سخت لحاظ شوند.

2. مدل قیمت‌گذاری محصولات دیجیتال/تجارت الکترونیک (Digital Product/eCommerce Pricing Model)

محصولات دیجیتال (نرم‌افزار، دوره‌های آنلاین و کتاب‌های الکترونیکی) یا مدل قیمت‌گذاری تجارت الکترونیک با پیشنهادات آنلاین سروکار دارند که پیشنهادهای نامشهود هستند. پس مدل‌های قیمت‌گذاری در این بازار باید ارزش محصول و برند شما را منعکس کند.

3. مدل قیمت‌گذاری فریمیوم (Freemium Pricing Model)

مدل قیمت‌گذاری فریمیوم، قطعات یا تمام محصول را به صورت رایگان ارائه می‌دهد. البته گاهی اوقات این پیشنهاد ممکن است شامل تبلیغات اجباری باشد. به عنوان مثال، پاندورا یک نسخه رایگان ارائه می‌دهد که شنوندگان را ملزم می‌کند تا به طور متناوب تبلیغات بین آهنگ‌ها را بشنوند. در این مدل قیمت‌گذاری، سود از مشتریانی ایجاد می‌شود که ترجیح می‌دهند برای ویژگی‌های بهتر یا بیشتر یا تجربه بهتر هزینه بیشتری بپردازند.

4. مدل قیمت‌گذاری اشتراک نرخ ثابت (Flat Rate Subscription Pricing Model)

در مدل قیمت‌گذاری اشتراک نرخ ثابت، مشتریان نرخ ثابتی را در فواصل زمانی معین پرداخت می‌کنند. این معمولا در مدل‌های قیمت‌گذاری SaaS استفاده می‌شود.

5. مدل قیمت‌گذاری اشتراک ردیفی (Tiered Subscription Pricing Model)

در یک مدل قیمت‌گذاری اشتراک ردیفی، کاربران می‌توانند پیشنهادی را از بین سطوح مختلف ویژگی‌ها و امتیاز قیمت انتخاب کنند. برخی از تیم‌های فروش و بازاریابی از این مدل قیمت‌گذاری به صورت استراتژیک استفاده می‌کنند. قرار دادن بهترین پیشنهاد خود به عنوان سطح میانی اغلب می‌تواند ناخودآگاه خریداران را به سمت آن جذب کند زیرا به نظر می‌رسد بهترین ارزش است. این یکی دیگر از مدل‌های قیمت‌گذاری محبوب شرکت‌های SaaS است.

6. مدل قیمت‌گذاری آن مقدار که می‌خواهید، بپردازید (Pay as You Feel/Pay What You Want Pricing Model)

این مدل قیمت‌گذاری، منحصر به فرد است و معمولاً برای مواردی مانند جمع آوری کمک مالی یا رویدادهای خیریه استفاده می‌شود. در این مدل قیمت‌گذاری همانطور که از عنوانش مشخص است مشتریان می‌توانند انتخاب کنند که مایلند برای یک محصول یا خدمات چقدر بپردازند یا در مورد چیزی مانند یک حراج خیریه، این یک مزیت خواهد بود زیرا آنها تعیین می‌کنند که این پیشنهاد چقدر برای آنها ارزش دارد و بر اساس آن مبلغ مورد نظرشان را پرداخت می‌کنند.

7. مدل قیمت‌گذاری عمده (Bulk Pricing Pricing Model)

در این مدل با افزایش حجم محصول، قیمت کاهش می‌یابد. این روش توسط عمده فروشان مواد غذایی و برخی از صنایع B2B مورد استفاده قرار می‌گیرد.

8. مدل قیمت‌گذاری بازار (Market Pricing Model)

مدل قیمت‌گذاری بازار بر اساس عرضه و تقاضا است. این ساختار قیمتی همراه با بازار در نوسان خواهد بود.

9. مدل قیمت‌گذاری با مقیاس کشویی (Sliding Scale Pricing Model)

یک مدل قیمت‌گذاری در مقیاس کشویی نیز شامل نقاط قیمتی نوسانی است امّا آنها بر اساس بازار متفاوت نیستند بلکه بر اساس میزان توانایی خریدار در پرداخت، در نوسانند.

نحوه انتخاب استراتژی قیمت‌گذاری

انتخاب استراتژی قیمت‌گذاری مناسب برای سازمان شما می‌تواند چالش برانگیز و کمی زمانبر باشد این یک فرآیند تکراری است و از طریق جمع‌آوری و تجزیه‌وتحلیل دقیق داده‌ها به بهترین وجه انجام می‌شود. تیم شما باید اعداد واضحی برای COGها، اهداف سود و کارایی قیف فروش داشته باشد. عامل مهم دیگر در انتخاب استراتژی قیمت‌گذاری، درک روانشناسی مصرف‌کننده است. علاوه بر این‌ها نکات زیر به تیم شما برای طراحی یک استراتژی قیمت‌گذاری مناسب کمک می‌کند. البته این به احتمال زیاد در اولین تلاش محقق نمی‌شود. پس تا زمانی که استراتژی قیمت‌گذاری بهینه شود، شما باید مراحل را هر چند بار که لازم است تکرار کنید. همچنین با توجه به هر گونه تغییر در بازار یا خریدار نیاز به آدرس‌دهی مجدد خواهد بود. این نکات به شرح زیرند:

هزینه‌های خود را محاسبه کنید

حتی برای استراتژی‌های قیمت‌گذاری که در COGها نقشی ندارند، محاسبه هزینه‌های تولید شما هنوز بخش مهمی از تعیین تناسب مناسب برای تیم شما است. محاسبه هزینه‌ها باید شامل مواد محصول، حقوق کارکنان، هزینه های سربار و هزینه هر فناوری یا نرم‌افزار مورد استفاده برای ساخت محصول باشد. علاوه بر آن شما باید هزینه‌های قانونی، حسابداری، بازاریابی، حمل‌و‌نقل و … را هم در نظر بگیرید. ویژگی مشترک همه استراتژی‌های قیمت‌گذاری موفق این است که پول بیشتری نسبت به هزینه تولید محصول تولید می‌کنند و تعیین هزینه‌های خود اولین قدم در ایجاد آن نوع استراتژی قیمت‌گذاری است.

حوادث و شرایط ناگهانی را در نظر بگیرید

همواره بخشی از استراتژی قیمت‌گذاری باید شامل نگاهی دقیق به روندهای بازار و رویدادهای مهم باشد. زیرا برخی از بازارها، مانند بازارهایی که با چوب، روغن یا فلزات کار می‌کنند، ممکن است در معرض خطر نوسانات شدید قیمت یا در دسترس بودن باشند یا حتی سازمان‌هایی که به کالاها متکی نیستند نیز می‌توانند تحت تأثیر نیروهای بازار قرار گیرند. ضمنا رویدادهای جهانی، اجتماعی و یا سیاسی به طور تقریبی می‌توانند بر هر کسب‌و‌کاری تأثیر بگذارند و تغییرات و اختلالات بازار در هر زمانی ممکن است اتفاق بیفتد.

مشخصات مشتری ایده‌آل (ICP) و پرسونای او را در نظر بگیرید.

استراتژی قیمت‌گذاری شما باید برای خریداران جذاب باشد. به همین دلیل بسیار مهم است که تیم‌های فروش و بازاریابی شما مشخصات مشتری ایده‌آل (ICP) و شخصیت‌های خریدار را تا حد امکان واضح و دقیق ارائه دهند و تا حد امکان کمی‌سازی شوند. پس داده‌های مربوط به ICP و شخصیت‌های خریدار باید شامل داده‌هایی درباره میزان تمایل مشتری به پرداخت (WTP)، ارزش طول عمر مشتری (LTV) و هزینه جذب مشتری (CAC) باشد.

قیمت‌گذاری رقیب

تجزیه‌وتحلیل رقابتی کامل می‌تواند به روشن کردن نحوه انطباق قیمت و ارزش پیشنهادی شما در برابر رقبا کمک کند. امّا نیازی نیست که قیمت‌های شما کمتر از رقبا باشد ولی باید با روشی که ارزش خود را ارائه می‌دهید، شکاف‌های موجود در قیمت‌گذاری را برطرف کنید.

موقعیت‌یابی

در نهایت، یکی از عواملی که به بهترین وجه به شما کمک می‌کند تا قیمت پیشنهادی خود را تعیین کنید، موقعیت شما در بازار است. بخشی از این از طریق تجزیه‌وتحلیل رقابتی مشخص خواهد شد. شما همچنین می‌خواهید معیار ارزش خود را تعیین کنید و این همان چیزی است که شما برای آن هزینه می‌کنید.

شما محاسبه معیار ارزش خود را می‌توانید با پاسخ به این سوال انجام دهید: چه ارزشی را به طور مستقیم به مشتری ارائه می‌دهید؟ برای اکثر شرکت‌های B2B، پاسخ به این سوال معمولا چیزی مانند صرفه جویی در پول، کسب درآمد یا صرفه جویی در زمان است. می‌توانید با صحبت کردن با مشتریان راضی در مورد آنچه که برای آنها مهم است، در مورد معیار ارزش خود اطلاعات بیشتری کسب کنید. این اطلاعات می‌تواند به شما کمک کند تا موقعیت منحصر به فرد خود را در بازار مشخص کنید. چه چیزی متفاوت یا بهتر از رقبا پیشنهاد می‌کنید؟ نسبت به بقیه چقدر ارزش ارائه می دهید، و چگونه باید آن را در قیمت‌گذاری لحاظ کرد؟ مطالعات نشان داده‌اند که شرکت‌هایی که از معیارهای ارزش برای قیمت‌گذاری محصولات خود استفاده می‌کنند، با نرخی دو برابر با نصف ریزش رشد می‌کنند. آن‌ها همچنین در مقایسه با شرکت‌هایی که هزینه ثابتی دریافت می‌کنند یا تنها تفاوت بین سطوح قیمت‌گذاری‌شان مربوط به ویژگی‌ها است به میزان دو برابر بیشتر درآمد توسعه دارند.

اشتباهات قیمت‌گذاری که باید از آنها اجتناب کنید

از اشتباهات قیمت‌گذاری زیر برای بهینه سازی فرآیند و اطمینان از داشتن موثرترین استراتژی قیمت‌گذاری برای تیم خود اجتناب کنید.

فراتر از COG ها بروید

اگرچه استراتژی قیمت‌گذاری به حجم عظیمی از تجزیه‌وتحلیل داده‌ها نیاز دارد، امّا از اعداد خام نیز ظریف‌تر است. استراتژی قیمت‌گذاری نیاز به هنر در کنار علم دارد. این بخشی از این است که چرا یافتن تناسب مناسب اغلب زمانبر است و چندین بار تکرار می‌شود.

فضایی را برای داده‌های غیر عددی در اختیار تصمیم‌گیری در مورد قیمت‌گذاری قرار دهید.

استراتژی‌های قیمت‌گذاری باید مبتنی بر داده‌ها و تحقیقات باشند. داده‌های زیادی وجود دارد که می‌توان آنها را کشف کرد که عددی نیستند. برای مثال ممکن است، متوجه شوید که رقیب اصلی شما به زودی بسیاری از مدیران اجرایی خود را اخراج خواهد کرد و ظرف یک ماه در موقعیت آسیب‌پذیری قرار خواهد گرفت. این داده‌ها می‌تواند در استراتژی قیمت‌گذاری شما نقش داشته باشد. امّا نکته اصلی اینجا است که از نظریه‌پردازی بر اساس حدس و گمان اجتناب کنید و مطمئن شوید که آن اطلاعات، واقعی و مبتنی بر تحقیق است.

از خود راضی نباشید.

استراتژی‌های قیمت‌گذاری باید به طور مستمر تجزیه‌وتحلیل و در صورت نیاز به روز شوند تا موثر واقع شوند. زیرا آنها در طول زمان تغییر می‌کنند.

در نهایت، حتما به جواب این سوالات فکر کنید. استراتژی قیمت‌گذاری شما چگونه است؟ مدل قیمت‌گذاری شما چیست و چگونه در طول زمان تغییر کرده است؟ پاسخ به این سوال‌ها و آگاهی از استراتژی‌ها و مدل‌ها شاه کلید حل مسئله قیمت‌گذاری است که باید حتما تمام جوانب آن را به دقت بررسی کنید تا عملکردتان رضایتبخش باشد.

تالیف و ترجمه: یاسمن حسینی

منبع:

https://www.yesware.com/blog/pricing-strategy-pricing-model,23 Pricing Strategies & Models for 2023/

دیدگاه‌ خود را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

پیمایش به بالا